營銷人員通過保留客戶贏得勝利

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當 B2B 營銷人員想到“買家”時他們最常想到的是淨新買家但在不確定的市場中最大的機會是專注於說服客戶留下來和客戶擴充套件機會。買方驅動的體驗 (BDX) 提供了一個框架，可將客戶連續統一體從全新交易擴充套件到續訂和擴充套件交易。 我參與了幫助客戶制定一系列保留計劃的工作——在過去幾年中更多——我想在考慮和規劃這些計劃時澄清一些事情： 保留計劃和入職計劃不是一回事。 如果您的客戶還不知道如何在您的平臺上建立他們的第一個 X，那麼您留住他們的機會就很小。假設您的客戶已成功入職並正在使用您的產品——現在怎麼辦？ 心理不一樣。與其打破現狀，不如強化現狀。

Corporate Visions 對為什麼留下來進行了開創性研究–以下是獲勝原因故事中的內容 給定用例哪些價值維度對您的客戶很重要？ 到續訂時間，您的客戶應該已經解決了他們在購買前遇到的問題。他們在多大程度上這樣做了？這個值現在是什麼樣子的？您的客戶是否意 泰國電話號碼 識到您的解決方案提供的所有型別的價值？（經濟、功能、體驗、象徵）您如何幫助他們獲得更多價值？ 您正在與誰交談可能會有所不同。 原買家（團）與續約買家（團）是否相同？如果沒有，您是否建立了這些角色？請記住，知識不同於理解。你越瞭解他們，你就越能吸引、服務和取悅他們。 保留計劃不是您在續訂前 30 天開始的。



沒有什麼比為期 天的新聞釋出會更能讓您的客戶感覺事後諸葛亮了將客戶視為理所當然是你能做的最糟糕的事情——正如 SaaS 提供商從長期合同的終止和（感知到的）更換提供商的容易性中瞭解到的那樣。正如您的營銷計劃在漫長的購買週期中培養新買家一樣，保留計劃必須在入職後啟動並在客戶生命週期中持續。 考慮到只有18% 的公司將他們的客戶體驗評為優秀（同類最佳），改進保留計劃可以幫助您轉變客戶關係和收入增長。 當你考慮到 73% 的 B2B 科技公司已經加快了現有的公司收入目標，並且其中 41% 正在減少對淨新銷售額的重視，以專注於向上和交叉銷售時，這一點就變得更加重要。 另一份報告發現，改善客戶體驗是 B2B 營銷人員的三大目標和三大挑戰。執行營銷領導者將提高保留率作為他們第二重要的目標，這表明他們意識到主要依靠淨新業務來推動收入增長的不穩定性。