如何確定 LinkedIn 上的潛在客戶資格

Rifatbabu5

對於 B2B 營銷人員來說，LinkedIn 是發掘潛在客戶的關鍵平臺。無論您使用社交銷售、門禁內容、InMail 還是付費活動等策略，這個專業的網路平臺對於與潛在客戶建立聯絡都至關重要。 但在將新客戶派往您的銷售團隊之前，確保他們合格非常重要。大多數 B2B 營銷人員報告稱，他們已將所有銷售線索轉化為銷售，儘管只有大約四分之一的銷售線索合格。這種方法可能會浪費團隊的大量時間和資源。相反，請花時間確定潛在客戶資格，以便您可以： 確認潛在客戶符合您的買家角色或理想客戶檔案 (ICP)，這意味著它們符合職位名稱、公司數量或規模、預算以及定義目標客戶的其他特徵。 增加潛在客戶從營銷合格潛在客戶 (MQL) 轉變為銷售合格潛在客戶 (SQL) 並最終成為付費客戶的機會。 提高潛在客戶發掘工作的投資回報 (ROI)。從尋找潛在客戶到成交，轉化潛在客戶需要大量資源。通過將精力集中在合格的潛在客戶上，您可以獲得更好的回報。 發起潛在客戶開發活動之前應該做什麼 在將資源投入 LinkedIn 潛在客戶開發和資格認證之前，請花些時間將您的方法系統化。通過建立一個簡單的系統，您可以更有效地審查 LinkedIn 潛在客戶並確定優先順序。 為您的業務尋找合適的銷售線索首先要定義您的 ICP。如果您尚未記錄此資訊，請與您的銷售團隊合作，確定定義理想客戶的關鍵特徵。

以下是一些需要考慮的因素： 工作職能：您的 ICP 擔任什麼樣的角色？他們從事會計、銷售、工程還是其他職能？ 行業：你們的ICP服務於哪些型別的公司？您的組織是否向金融、製造、物流或其他行業的公司銷售產品？ 職位：您的決 電話資料 策者傾向於擁有哪些職位？他們是 CXO、經理還是其他什麼人？ 資歷：您的ICP從事該行業多久了？您是在向高管買家還是入門級客戶進行營銷？ 公司規模：您的服務或產品適用於小型企業還是跨國企業？平均人數是多少？ 位置：您的組織的服務區域是什麼？您是否與當地客戶或世界各地的買家合作？ 公司名稱：您的組織是否專注於基於帳戶的營銷 (ABM)？您可能還有一個要定位的公司列表。 預算：您的 ICP 需要願意花費多少才能滿足您的團隊的需求？ 定義 ICP 後，請確定在確定潛在客戶是否為 MQL 之前需要檢查多少個框。他們需要滿足上述所有特徵還是隻滿足一半？如果它們只需要匹配某些特徵，請確認是否有任何特徵是絕對必要的。例如，具體預算或公司人數可能是不可協商的。 考慮到此框架，您可以使用從 LinkedIn 收集的資訊手動限定潛在客戶資格。



另一種選擇是使用第三方客戶關係管理 (CRM) 工具來組織資料並識別合格的潛在客戶。 請記住，上述系統可以用於查詢 MQL，但這只是潛在客戶資格流程的第一步。當您的銷售團隊跟進 MQL 時，他們可以使用 BANT（預算、許可權、需求、時間表）或 CHAMP（挑戰、許可權、資金和優先順序）等傳統框架來識別 SQL。 僅僅因為潛在客戶符合您的 ICP 或勾選某些框，並不意味著他們都同樣重要。在大多數情況下，您的銷售團隊還希望開發一個潛在客戶評分系統來評估匹配前景的好壞以及他們在銷售漏斗中的位置。這樣，他們就可以有效地確定後續行動的優先順序。 4 個在 LinkedIn 上確定潛在客戶資格的原生工具 儘管您當然可以使用第三方應用程式來確定潛在客戶資格，但 LinkedIn 有多種本機工具可以簡化您的工作流程。下面，我們將探討可用於通過公司頁面和個人資料生成和限定潛在客戶的工具。 #1：建立潛在客戶發掘表格 通過銷售線索表格，您可以使用公司頁面被動地與潛在客戶建立聯絡，無需有機內容或廣告活動。對您的產品或服務感興趣的任何人都可以從您的公司頁面點選填寫表格。由於表格會使用潛在客戶的 LinkedIn 個人資料資訊自動填寫，因此您可以輕鬆檢視潛在客戶是否符合您的 ICP。