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一種快速而骯髒的方式來細分您的 B2B 內容營銷
如果您是 B2B 營銷人員，您不可避免地會聽到銷售人員這樣說：

“是的，我們從你們營銷人員正在寫的所有內容中獲得線索——但他們都是輪胎踢球者。”

或者（我最喜歡的）：“我們不需要更多的潛在客戶。 . .我們需要更好的線索。”現在怎麼辦？

您希望能夠通過非常具體的答案來解決銷售中的這些問題。例如，擁有這種資訊不是很好嗎？

Google PPC（或我正在跟蹤的任何策略）提供什麼樣的潛在客戶？他們是早期的輪胎踢球者還是最後一刻的購物者？
我的大部分內容營銷線索在漏斗的哪個階段出現？
哪些內容最能與漏斗的哪個部分產生共鳴？例如，我的“操作指南”是否在購買週期開始時被更多地使用——或者更確切地說，是為了證明將我們的公司列入候選名單？
你如何得到這些問題的答案？按銷售階段將您的內容對映到您的買家角色。

雖然您可以（並且在某些時候應該）進行更全面的內容對映和細分練習，但這篇由兩部分組成的帖子承諾了一個快速而骯髒的策略。做得好，這個過程——不應該超過幾個小時——會給你一個非常有效和快速的方法來回答這些問題，並且在你的老闆或你的客戶看來就像一個內容營銷天才。

第一篇文章將引導您瞭解如何將您的內容對映到買方角色和銷售週期。後續帖子將為您提供有關如何使用此內容地圖來規劃其他內容並衡量哪些內容有效和無效的提示，以便您回答這些銷售問題。

第 1 步：開發買家角色
在開始之前，您需要擁有買家角色。如果 爾電話號碼錶 您正在尋找有關買家角色的更多細節，內容營銷研究所已經有幾篇文章深入探討了這些細節：Keith Wiegold 有一篇關於思考不僅僅是人口統計的文章，昨天 Chris Moritz 提供了一些很好的連結到獲取更多資訊。您還可以在 Savvy B2B Marketing 和 David Meerman Scott 的網 爾電話號碼錶 站上檢視一些很棒的資源。

您營銷的每個群體都需要一個角色。例如，如果您負責一家技術公司的營銷，並且您的 Widget-Integration-Management-Program（或 WIMP）解決方案面向金融服務公司的 IT 總監和 CFO 進行營銷，那麼您將有兩個 WIMP 買家角色：一家地區銀行的 IT 總監，以及該銀行的首席財務官。

第 2 步：瞭解您的銷售漏斗
您還需要方便您的銷售團隊的漏斗。這些是潛在客戶在成為客戶的過程中所經歷的階段。它看起來像這樣：

原始鉛 > 機會 > 合格的潛在客戶 > 客戶

第 3 步：構建您的內容分割網格
現在，讓我們構建您的內容分割網格。您將沿著兩個軸執行此操作。第一個軸是角色，第二個是你的銷售漏斗。

對於這個練習，我們將假設一旦你的角色是客戶，你就停止向他們營銷。這不是我會推薦的東西，還有其他一系列有趣的練習可以完成。但那是另一個帖子。

一旦你有你的網格，開始填寫單元格。細胞裡有什麼？好吧，這就是您開始識別內容清單的地方。所以你的網格最終可能看起來像這樣：

內容分割網格

在此示例中您可能會注意到的一件事是，我們的大部分內容營銷都集中在渠道的頂部。這幾乎是普遍的，所以不要擔心這對你來說也是如此。我們幾乎總是通過關注意識和教育來啟動 B2B 內容營銷策略，這幾乎不可避免地處於漏斗的頂端。

這個練習的一個好處是，它經常指出你的內容營銷在一個階段或一個角色上要麼非常輕，要麼非常重。

準備好內容分割網格後，您就可以開始開發內容並衡量哪些內容有效，哪些無效。我將在下一篇文章中帶您完成這些步驟。敬請關注。

同時，您對內容對映有什麼疑​​問？在評論中告訴我。


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作者：羅伯特·羅斯
Robert 是 The Content Advisory 的創始人兼首席戰略官，該公司是 The Content Marketing Institute 的教育和諮詢集團。 Robert 曾與 500 多家公司合作，其中包括財富 100 強中的 15 家。他為 Capital One、NASA、Dell、McCormick Spices、Hewlett Packard、Microsoft 和 The Bill & Melinda Gates Foundation 等全球品牌提供內容營銷和戰略建議.羅伯特的第三本書 – 殺死營銷，與合著者喬·普利齊 (Joe Pulizzi) 被稱為“改寫營銷規則的書”。他的第二本書——《經驗：營銷的第七時代》是暢銷書，哈哈